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Was machen wir als Makler denn  nun so Besonderes?

Die meisten Immobilieneigentümer stellen sich den Verkauf Ihres Grundbesitzes so einfach wie den Verkauf eines Gebraucht- wagens vor. Einige Male bewerben, ein bisschen verhandeln, fertig! Genau da liegt der Denkfehler! Der größte Teil der „von/an Privat“ Angebote landet früher oder später beim Makler, weil diese Annahme in der Regel schlichtweg falsch ist.

Kümmern Sie sich um den Sekt....
...wir sorgen für den Notartermin.

Ca. 80 % der in Deutschland gehandelten Immobilien werden letztlich über Fach- leute verkauft. Warum? Weil sich in der Praxis viele Fragen ergeben, die der Laie im Vorfeld gar nicht bedenkt. Auch für den Fall, dass es Ihnen Spaß macht, Ihre Immobilie selbst zu verkaufen und zu präsentieren und Sie deswegen bislang nicht an einen Makler gedacht haben, sollten Sie das folgende lesen. Gerade dann betreffen Sie wahrscheinlich Fragen "12" + "13" besonders. Sie werden nach dem Lesen verstehen, warum Sie bislang zwar einige Interessenten hatten, aber keinen Käufer. Aber fangen wir mit den vermeintlich einfachen Dingen an:

1) Woher wissen Sie, was Ihre Immobilie Wert ist?

Bedenken Sie: jede Immobilie ist ein Unikat! Was der Nachbar vielleicht für sein Haus erzielt hat, hat mit dem Ihren nichts zu tun! Zu unterschiedlich sind die Baujahre, der Verkaufszeitpunkt, die Ausstattung, der Modernisierungszustand, die Raumaufteilung, die Wohnfläche, die Nutzfläche, die Grundstücksgröße, die Lage, der Grundstücks- zuschnitt, eventuelle (im)materielle Belastungen und Beschränkungen, durchgeführte Reparaturmaßnahmen,  die Heizung, die Wärmedämmung usw. Wir sind geschult den Marktwert einer Immobilie zu ermitteln. Dazu bedienen wir uns rechnerischer und empirischer Methoden, deren Verschmelzung schließlich zum Marktwert führt. Wir kennen die aktuelle Marktsituation und die dem Immobilienmarkt eigenen Regeln und ungeschriebenen Gesetze.

2) Wie finden Sie Interessenten, die nicht selber aktiv suchen?

Die Immobilienanzeige ist nur eine von vielen Möglichkeiten. Woher kommen aber die Interessenten, die keine Zeit oder keine Lust haben sich immer wieder umständlich durch die Vielzahl von Angeboten zu arbeiten? Oder die Interessenten von Außerhalb, die gar nicht wissen welche Medien in einer bestimmten Region maßgeblich sind? Oder diejenigen, die nicht aktiv suchen und nur bei einem besonders gut passenden Angebot, welches an sie herangetragen wird, kaufen würden? Oder diejenigen, die ganz gezielt nur über Makler suchen, sei es weil sie im Vorfeld aussagekräftige, sachliche und neutrale Verkaufsunterlagen wünschen, um ihre Zeit nicht mit überflüssigen Besichtigungen vertun zu müssen oder sei es, weil sie ein so komplexes Thema wie den Immobilienerwerb nicht ohne einen Fachmann angehen möchten? Als Makler sind wir auf vielfältige Art und Weise präsent: im überregionalen Bereich durch die Mitgliedschaft im IVD, das Internet (und dort vor allem an den richtigen Stellen), durch zahlreiche bundesweite Kollegenkontakte die persönlich, u.a. auf den Versammlungen und Fortbildungsveranstaltungen des IVD, gepflegt und ausgebaut werden und natürlich im regionalen Bereich durch die Printmedien, ebenfalls im Internet (auch auf Regionalseiten), farblich hervor- gehoben in Telefon- bzw. Branchenbüchern, im Schaufenster der Dresdner Bank Ahrensburg, auf Zündhölzern, auf Verkaufsschildern an Immobilien, auf allgemeinen Werbeschildern sowie durch Mundpropaganda aufgrund unzähliger Kundenkontakte. Darüber hinaus greifen wir auf unsere täglich aktualisierte Datenbank zurück, in der tausende Immobilieninteressenten mit ihren Wünschen gespeichert sind und mit unserem Immobilienangebot abgeglichen werden. Dies alles hat zur Folge, dass es sich für einen Immobiliensuchenden gar nicht vermeiden lässt auf unsere Firma aufmerkasm zu werden. Somit stößt er zwangs läufig auch auf Ihren Grundbesitz - jedenfalls sofern wir mit dem Verkauf beauftragt sind.

3) Wie können Sie eine gute Erreichbarkeit gewährleisten?

Wie in jeder Branche, so ist ein Verkaufserfolg auch im Immobilienbereich in vielen Fällen mit schnellem Handeln und Reagieren verbunden. Das Angebot ist groß und andere wollen auch verkaufen.

Selbst wenn Sie Anrufbeantworter und Mobiltelefone nutzen, werden Sie nicht immer sofort zurückrufen können bzw. erreichbar sein. Außerdem haben viele Menschen keine Lust auf einen Anrufbeantworter zu sprechen und/oder scheuen (und sei es auch nur aus Prinzip) die Kosten ein Mobiltelefon anzurufen. Unser Büro hingegen ist 6 Tage pro Woche besetzt. Nach Absprache stehen wir unseren Kunden tatsächlich auch Tag und Nacht zur Verfügung. Und wenn jemand zu ungewöhnlichen Zeiten Kontakt aufnehmen möchte, so kann er dies natürlich auch bei uns über Anrufbeantworter, Mobiltelefon oder E-Mail tun.

4) Wie stellen Sie sicher, dass nur „echte“ Interessenten kommen?

Typisch für „von/an Privat“ ist ein „Besichtigungstourismus“ nach dem Motto: „Erna, komm lass mal gucken, wir haben doch am Wochenende sowieso nichts besseres vor.“ Durch Versand unseres 4-seitig, sachlich-informativen Exposés vor einem Besichtigungstermin trennen wir bereits die Spreu vom Weizen.  Hinzu kommt, dass die Hemmschwelle halbherziger Besichtigungen durch die Einbindung eines Maklers wesentlich höher ist. Oder haben Sie Lust immer wieder für unqualifizierte Interes- senten sauber zu machen und Ihre Zeit dafür zu vergeuden?

5) Wer beurteilt eigentlich die Ausgewogenheit eines Kaufvertrages?

Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass der beurkundende Notar beratend zur Seite steht. Die Aufgabe des Notars ist es, die Gesetzeskonformität von Immobilien- kaufverträgen zu prüfen. Aufgrund seiner Neutralitätspflicht ist es ihm verboten Beratungen für die eine wie auch die andere Seite durchzuführen. Er hat nicht darüber zu befinden ob ein Vertrag zu Gunsten oder Ungunsten einer Partei ausgelegt ist. Als Makler sind wir diejenigen die aus unserem Selbstverständnis heraus für einen ausgewogenen und fairen Kaufvertrag zu sorgen haben.

6) Verstehen Sie Juristendeutsch?

Wir „übersetzen“ Ihnen die juristischen Formulierungen in Umgangssprache, damit Sie bereits vor dem Notartermin wissen, was Sie eigentlich unterschreiben sollen.

7) Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Interessent auch beim Notar erscheint?

Es gibt nach deutschem Recht keine Möglichkeit einen rechtskräftigen Immobilien- kaufvertrag ohne das Beisein eines Notars zu schließen. Auch auf Immobilien bezogene „Vorverträge“ und Kaufabsichtserklärungen“ sind das Papier nicht Wert auf dem Sie geschrieben stehen, denn sie sind für den rechtskräftigen Erwerb vollkommen bedeutungslos.

8) Und wenn der Käufer plötzlich während des Notartermins nachverhandelt?

Davor schützt unsere spezielle Methode der Kaufvertragsvorbereitung. Dieses System ist so erfolgreich, dass dieser Fall noch nie eingetreten ist!

9) Wer schützt Sie vor ungerechtfertigten Forderungen des Käufers?

Als Maklerfirma haben wie die Möglichkeit die in den letzten drei Fragen beschriebenen Risiken nahezu auszuschließen. Mit unserer speziellen Methode der Kaufver- tragsvorbereitung liegt die Erfolgsquote nach Kaufzusage statistisch bei über 95 %!

10) Was können Sie tun, wenn Ihr Interessent eigentlich gerne kaufen möchte, aber letztlich aus Sorge um seine wirtschaftliche Zukunft doch nicht kauft?

Gar nichts vermutlich. Wir, als IVD Makler, können unseren Kunden eine Verdienst- ausfallversicherung bei Arbeitslosigkeit und Berufsunfähigkeit anbieten! Diese Versich- erung übernimmt in den genannten Fällen die monatlichen Hypothekenraten.

11) Haben Sie eine Vermögensschadenshaftpflichtversicherung?

Wenn etwas schief geht haften Sie u.U. mit Ihrem privaten Vermögen!

12) Woher wissen Sie, was für den jeweiligen Interessenten wichtig ist?

Die Ansprüche und Vorstellungen Ihres  Interessenten kennen Sie in der Regel nicht. Wie können Sie also wissen, worauf Sie bei einer Besichtigung das Hauptaugenmerk legen sollten? Wir kennen die Wünsche unserer Kunden und können bei Besich- tigungen gezielt darauf eingehen. Selbst wenn Sie die Wünsche Ihres Interessenten kennen spielt die folgende Frage eine maßgebliche Rolle:

13) Können Sie in Bezug auf Ihre eigenes Heim neutral sein?

In den meisten Verkaufsfällen hat der Eigentümer die Immobilie mit seiner Familie selbst genutzt und sich dort wohl gefühlt. Meist wird daraus die Schlussfolgerung gezogen, dass sich dieses Wohlfühlgefühl 1:1 auf die Interessenten übertragen lässt. Eine fatale, da in den meisten Fällen verkaufshemmende, Vermutung! Bei dieser Annahme wird nämlich vergessen, dass dies ein rein subjektives Empfinden ist! Jeder Mensch ist ein Individuum und hat seine eigenen Vorlieben, Ge- schmäcker und Riten. Oder haben Sie schon einmal eine Immobilie gesehen, die mit Ihrer identisch ist? Selbst wenn es sich tatsächlich um den selben Haustyp handelt (Reihenhäuser z.B.) so sind doch die Gestaltung, Ausstattung, Farben, Grad der Renovierung/Modernisierung und Möblierung der Räumlichkeiten und die Gartenanlage mit Sicherheit nicht vergleichbar. Die Praxis „von/an Privat“ sieht dann häufig so aus:

Varinte1: Interessent „Schmunzel“ besichtigt, der Verkäufer preist die seinem subjektivem Empfinden nach positiven Merkmale seiner Immobilie an. Der mit der in unserem Kulturkreis üblichen Höflichkeit ausgestattete Interessent „Schmunzel“ nickt freundlich und scheint interessiert zuzuhören. In Wahrheit denkt er jedoch, dass er sich lieber, ohne durch das Gerede des Verkäufers abgelenkt zu werden, auf seine eigenen Eindrücke konzentrieren würde.  Der Verkäufer redet munter weiter, erklärt dieses und jenes und Herr Schmunzel, den es gar nicht interessiert wie schön die Familie des Verkäufers mit Tante Gerda auf der Terrasse Kaffee getrunken hat und der beim Anpreisen der auf dem Grundstück lebenden Vogelvielfalt eher an lautes Gezwitscher denkt und um seinen wohlverdienten Schlaf bangt als sich über die Artenvielfalt zu freuen, fühlt sich in seinen Wahrnehmungsmöglichkeiten gestört. In der Folge übersieht er das für ihn Wesentliche, verabschiedet sich schließlich recht nett mit dem Hinweis, dass es ihm gut gefallen hätte und er natürlich eine Nacht darüber schlafen müsse. Frohen Mutes sieht sich der Verkäufer schon beim Notar. Anderen Interessenten wird abgesagt. Wertvolle Verkaufszeit verstreicht ungenutzt, aber Herr Schmunzel meldet sich nie wieder.

Variante 2: Interessent Nörgel besichtigt, der Verkäufer preist die seinem subjektivem Empfinden nach positiven Merkmale seiner Immobilie an. Interessent Nörgel hat aber ganz andere Vorstellungen und empfindet die angepriesenen Dinge nicht als Vorteile sondern als Nachteile. Interessent Nörgel bringt dies auch zum Ausdruck woraufhin sich der Verkäufer angespornt sieht weitere Argumente zu finden, die seine Ansichten untermauern. Auch Nörgel bemüht sich weiterhin seine Sicht der Dinge zu belegen und so beginnt eine verbale Eskalation die schließlich, auch wenn sie mit angemes- sener Höflichkeit geführt wird, zu einer negativen Stimmung führt, die jeden Rahmen für erfolgreiche Kaufverhandlungen bereits im Vorfeld sprengt.

Die Erfahrung zeigt immer wieder, das selbst bei größtem Bemühen der Eigentümer die Neutralität nicht umgesetzt wird. Zu groß sind die emotionale Bindung und der Stolz auf die selbstbewohnte Immobilie, um eine gesunde, für den Verkauf notwendige, Distanz herzustellen.  Wir als Fachleute besitzen den angemessenen sachlich – kritischen Abstand zur Immobilie, lassen durch unsere Neutralität mögliche Spannungen gar nicht erst aufkommen und sind in der Lage dem Interessenten nicht nur starr eine Immobilie anzubieten wie er sie vorfindet sondern Hilfestellungen zu geben, die es ihm ermöglichen aus dem Haus des Verkäufers ein Heim mit der persönlichen Note des Käufers zu machen! Dabei helfen uns die Kenntnis der Kundenwünsche und der Marktsituation sowie das Wissen über die Wertvorstellungen des Zeitgeistes genauso wie die Erfahrungen mit Bau- und Umbaumaßnahmen, Handwerken, Preisen, Baustoffen, Ideen etc. Hinzu kommen ein nicht nur theoretisches sondern auch aus eigenen Neubauten gewonnenes Baufachwissen sowie hervorragende Kontakte zu Architekten und Handwerkern.

14) Was machen Sie eigentlich, wenn steuerliche Fragen auftauchen?

Wir kennen uns aus mit den steuerlichen Aspekten bei Grunderwerb.

15) Und wenn es um die Finanzierung geht? 

Ohne Finanzierung in der Regel kein Immobilienkauf! Wir kennen die Vergabekriterien der Banken und können mit dem Kunden die monatliche finanzielle Belastung errechnen. Wir wissen welche Unterlagen für die Bank von Belang sind und stellen diese zusammen. Unsere Finanzierungsspezialisten sind sich auch für schwierige oder unbequeme Fälle nicht zu schade. Wichtig für unsere Neutralität ist die Tatsache, dass wir selbst keine Finanzierungen vermitteln sondern dies stets den Fachleuten überlassen.

16) Wer kümmert sich um Ihr Heim, wenn Sie schon ausgezogen sind?

Ganz einfach: Wir. Wir lassen den Schornsteinfeger rein oder den Mann zum Was- serablesen, leeren den Briefkasten und sehen nach dem Rechten.

17) Wer sagt eigentlich, dass Ihr Interessent sich wirklich für Ihre Bleibe interessiert und nicht vielmehr für deren Inhalt?

Alle Interessenten mit denen wir besichtigen sind uns namentlich und postalisch bekannt. Ein erehblicher Beitrag zur Kriminalitätsvorbeugung!

18) Warum wollen Sie das ganze (Kosten-) Risiko tragen und die eigene Zeit investieren wenn es ausgebildete Fachleute gibt, die Ihnen das abnehmen?

Wir zersplittern uns nicht mit Kreditvermittlungen, Hausverwaltung, Verpachtung, Hausmeisterdiensten, Versicherungen und was viele Makler sonst noch so treiben. Wir beschäftigen uns zielgerichtet die ganze Woche von morgens bis abends nur mit dem Verkauf und der Entwicklung von selbstgenutztem Wohneigentum und Grundstücken.

Der Erfolg einer spezialisierten Vertriebsorganisation liegt in der Bündelung des notwendigen Fachwissens aller relevanten Bereiche in Verbindung mit gezielten und auf das Produkt zugeschnittenen Werbemaßnahmen und hohem zeitlichem Engagement.  

 

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